教你做生意- 应对10种类型的顾客

汕头腾星电子

6 w# |, g: U+ p9 D, F
+ _- l1 }# F1 |4 T0 G    引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用怎样的策略。9 W% L& L4 C6 I  _

% i5 h$ U4 R5 F5 L0 e# G) K1、从容不迫型# |7 a2 @9 }, l1 P2 E$ S2 q& _" z

  h  z8 N+ ?$ c0 \% u这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。0 Y: a/ I; F* H  X! U7 b0 @: j
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。
, P# ^3 q5 E6 Y; m" G' c9 E+ _" n1 a) L8 y$ o7 a0 q1 G
2、优柔寡断型
, ?8 r  i) _; _8 `+ A* s: X
6 y4 ?! _" Q) K这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”
& g# B% r1 i2 _2 u3 b4 K7 g* a
- B1 f5 [+ U* m  X! c& {3、自我吹嘘型/ u8 x& X2 W" Y  i( R4 u! z- Y

. ]% s$ |- z9 X! ?此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
2 ~0 O4 k9 M" a, h) v: p) ~7 n' d
4、豪爽干脆型1 X# m* G3 z, Z  o0 ^' c/ {
8 j3 H) d4 ~# i" e- m2 Q4 H
这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。) m4 E, E0 {( s+ G  C& N% y. A
- _. R* z$ E( v/ _
5、喋喋不休型# j! N, y1 K/ m% D' Q+ K' G
; M# d6 {2 B5 U& W3 p8 R
这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。% n8 c0 x& J0 p

4 c" \6 V& }; r+ ~2 A. i. d; N0 K6、沉默寡言型 3 q! n  d, U  X; U$ I

' `7 G2 l, B$ F这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。
7 W2 d2 F/ N6 e9 }, S& S4 F' p( O
7、吹毛求疵型
# t5 B. m/ d+ _9 X! ^) `2 [3 Y! L9 z# B! G
这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
1 p* }! `& E( b& O
1 U& {' R1 v) B1 Y! r. e2 l8、虚情假意型
% t' @1 ^5 P( S6 g+ W  H
. V0 U( n" g6 @这类顾客在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求，否则会进一小动摇其购买的欲望。/ L* x4 x! }' ~2 A

% i% F% a3 ~0 f1 Z* j, X) o, G! n9、冷淡傲慢型; L6 f% ]/ x5 t, v: i' r

# s2 I0 l% q0 d, O此类顾客高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。
7 R, s6 N- t) f3 e; `' Z5 {2 Y, u, Q) g
10、情感冲动型
/ c" _; n8 l, }% ~% x' U! e6 ]
, B3 N4 d: G) E: m这类顾客对于事物变化的反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。面对此类顾客，应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给给对方带来的利益与方便，支持推销建议，作出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

xiaogu

沙发，高见

912132988

板凳     ···

田西强

地板...

灵江家电

高。。。高。。。。。

梦李子

老由维修

推销经验极高，学习了！发财的根本！

许兰田

第7种不卖也罢，因为有可能会后悔，到时候退货就不好了

小闸家电

看得出,的确对消费心理做了细致分析和研究.佩服!!!!!!

桥东电器